O que a sua empresa pode estar perdendo por não capturar leads?

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No contexto do marketing, um lead é um contato potencial para a equipe de vendas, um indivíduo ou uma empresa que em algum momento expressou interesse pelos serviços e/ou produtos que a sua empresa oferece no mercado.

Podemos dizer, de forma geral, que nas empresas a equipe de marketing tem como objetivo elaborar e executar estratégias para capturar leads, já a equipe de vendas deve abordar e fechar as vendas com esses leads capturados pelo marketing.

Os diferentes tipos de leads

Capturar leads não é o único desafio e propósito de uma equipe de marketing. O processo de refinar o lead, identificar quais estão realmente interessados e que vão caminhar na jornada de compra e quais podem ser descartados para que a equipe comercial não perca tempo é algo difícil. Por isso, é preciso compreender que existem diferentes tipos de lead:

Lead frio

Apenas um contato. Buscou informação em algum momento mas não possui nenhuma intenção de realizar uma compra.

Lead quente ou em nutrição

Um usuário que demonstra bastante interesse, pesquisa sobre o que você vende e consome os conteúdos que você envia.

Lead inativo

Pode já ter demonstrado interesse nos seus produtos ou serviços mas no momento não tem mais. Ele continua recebendo seus e-mails, eventualmente abre um, mas não caminha no funil de compras.

Lead reciclado

Um lead inativo que voltou a interagir bem a partir de uma boa estratégia de nutrição. Pode acabar se tornando um lead quente.

Lead qualificado

É o usuário que está pronto para a conversão. Ele se informou e consumiu seus conteúdos. Pode ser repassado para a equipe comercial pois apresenta alta possibilidade de compra.

O que sua empresa pode perder por não capturar leads?

Capturar os dados dos seus clientes em potencial lhe permite uma gama de estratégias para transformar esses usuários anônimos — que poderiam ou não adquirir o que sua empresa vende em contatos, que podem ser nutridos e educados pelos seus conteúdos. Eles podem despertar um interesse, realizando uma compra que anteriormente não teriam feito.

De acordo com o Conversion, 80% dos visitantes de um site não compram nada imediatamente, mas vão comprar algo de você ou de um competidor nos próximos 12 meses.

Efeito em cascata

A captura de leads e o consequente relacionamento que a sua empresa pode desenvolver com o usuário ou o cliente depois disso gera uma série de benefícios para seu negócio.

Aumento do tráfego para o site

Nutrir os seus leads capturados com conteúdo de qualidade, que seja do interesse deles, aumentará o tráfego do seu site. Esse tráfego resulta, em médio e longo prazo, em mais exposição e melhor ranqueamento nos mecanismos de busca como o Google, ou seja, mais leads e mais vendas.

Upsell e cross sell

Capturar leads é essencial para se relacionar com o seu cliente. O desenvolvimento desse relacionamento permite que a sua empresa consiga melhorar as vendas em dois pontos muito importantes. Primeiramente o cross-sell, fazendo com que o cliente compre algo além do que ele poderia adquirir inicialmente, como produtos que se complementam. Posteriormente o upsell, realizando para o mesmo cliente novas vendas de produtos ou serviços de uma categoria melhor.

Por fim, se a sua empresa ainda não está realizando a captura de leads, você já sabe que está perdendo diversas oportunidades de aumentar as vendas e fidelizar o cliente. O momento para iniciar essa estratégia é agora!

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W. Gabriel
wgabriel@daniellima.com

Mestre em administração com pesquisa em Marketing, professor de MBA em 7 estados do Brasil e em Portugal, consultor empresarial com especialidade em Marketing Digital, ex-orientador do CNPq para projetos de inovação junto ao Sebrae, premiado nas áreas de inovação e empreendedorismo em nível nacional e autor do blog wgabriel.net.